人に物を売るということは、ビジネス初心者にとって一見すごく難しいことのように思えますが、実は僕たちにとって非常に身近なものです。
物を売ること＝セールスと捉えると、なんだかビジネスチックで、専門知識や特別なスキルが必要に思えます。しかし、セールスの捉え方を変えることで、一気に身近なものに感じることでしょう。
セールスを”説得”と考える
セールスを説得だと考えると、ビジネスに馴染みのない人でも、分かりやすいです。
実際に僕は、セールス＝説得だと解釈しています。
「あなたはこれを買った方がいいですよ」
「この商品を買う方がお得ですよ」
ということを伝えて、相手を納得させる(説得する)ことがセールスだと思っています。
もちろん、説得にも相手を深く納得させることができるテクニックが存在します。相手方をうまく同意に導くテクニックだとか、知らず知らずのうちに相手を納得させるようなテクニックがあるわけです。
ちなみに、このような説得のテクニックというのは、古代のギリシャ時代から研究されていて、説得で有名な人だと、アリストテレスとかが挙げられますね。アリストテレスという名前は、社会の授業で一度は聞いたことがあるのではないでしょうか？
アリストテレスは説得術の研究のまとめとして「弁論術」という有名な書籍を出していて、今でも、ビジネスパーソンに愛読されています。(弁論術とは簡単に言うと自分の主張や意見を通すために研究されてきた議論のテクニックのことです)
弁論術という書籍でアリストテレスは、人を動かすためには「ロゴス」「エトス」「パトス」という3つの要素が重要だと言っています。
説得する上で重要な要素1 ロゴス
ロゴスとは論理という意味で、人を説得するならある程度の論理が必要だということです。
話に筋が通っていなくて、一貫性のない意見なんてなかなか信用できませんよね。それよりも、話に筋が通っていてしっかりと理由が説明できる意見のほうが信用できるわけです。
また、ロゴスは論理だけを意味すると思われがちですが、言葉の抑揚やイントネーションなども含むといわれます。
例えば、あなたが人の演説を聞くとき、棒読みで放送のように語られる意見と、抑揚があって重要な部分は力強く話されたりするイントネーションのある意見、どちらに心が動かされるでしょうか。
やっぱり、抑揚があってリズムのいい口調の方が心動かされやすくなりますよね。
そんな、論理的で抑揚がある要素をロゴスと言います。
説得する上で重要な要素2 パトス
パトスは感情を意味し、感情や情熱を利用する説得のことです。
相手の怒りや悲しみ、嫉妬、不安、恐怖、勇気などなど、あらゆる感情に訴えかけて、相手を自分の思い通りに動かす説得要素です。
人を動かそうと思ったなら、相手の感情に訴えかけなければいけません。
いかに論理的に意見を説明されても感情がこもっていなければ、それはただの論理的な意見であって人を動かすにはいたらないのです。
例えば、ウィキペディアや辞書などは論理的に説明がされていますが、辞書を見て心を動かされる人はなかなかいませんよね。なぜなら、ウィキペディアや辞書には、感情に訴えかける要素が入っていないからです。
逆に、そこまで論理的な意見じゃなくても、感情にさえ訴えかけることができたら、人を動かすことは十分に可能です。ヒトラーやキング牧師などの演説が、感情をうまく利用して人を動かすいい具体例だと思います。
説得する上で重要な要素3 エトス
エトスは人間性による説得なんて言われていますが、簡単に言ってしまうと、人柄による説得要素です。
同じ意見にしても、その意見を誰が言うかによって説得力は大きく変わってきますよね。
例えば、白衣を着たお医者さんのような人が言う健康アドバイスと、その辺の人が言う健康アドバイスだと、当然前者のほうが信頼できるわけです。身なり、格好、ルックス、権威、実績…これらの要素は説得力に大きく変わってきます。特に資格なんて、エトスのかたまりですよね。
これは情報発信にも同じように当てはまります。
実績やサイトのクオリティーでそれなりに説得力は変わってきて、整理されていないクオリティーの低いサイトや実績のない人が言う意見と、実績もあって、サイトのクオリティーも高い人が言う意見でだったら後者の方が信憑性が高いわけです。(もちろんサイトの出来や実績以外にもたくさん重要は要素はありますけど)
このようにアリストテレスは、人を説得して動かすには、ロゴス(論理)・パトス(感情)・エトス(人柄)の3つの要素が重要だと説きました。
説得するテクニックというのは、100年どころではなく、もっと大昔のギリシャ時代から研究されてきたんですね。そして、そのテクニックや考え方は今でも色々なところで使われています。
これが何を意味するかというと、人を説得する方法というのは、今も昔も変わっていないということです。だからこれからも本質的な部分は変わらないでしょう。
つまり、説得する技術は一度身につければ、一生使えるスキルなわけです。
人を説得する技術を身につけるべき
情報発信ビジネスやアフィリエイトを行うなら、人を説得するスキルを身につけるべきだと思っています。
情報発信ビジネスだと、コピーライティングが重要だと言われていますが、コピーライティングが万能かと言われると、僕はそうは思いません。
そもそも、コピーライティングは広告や宣伝に特化したスキルだと僕は考えていて、どうすれば商品が魅力的に見えるか、どうしたら商品が売れるのか、などを補うスキルだと思っています。
情報発信ビジネスのようなダイレクトレスポンスマーケティングには、そのような販売に特化したコピーライティングだけでは不十分な気がしてなりません。
もちろん、情報発信ビジネスを行う上でコピーライティングスキルを身につけることは、非常に大切だと思いますし、身につけたほうが間違いなく売り上げは伸びるでしょう。
ただダイレクトレスポンスマーケティングは、商品を紹介したり、販売したりする以外に、メルマガの読者さんと信頼を気づくためのやりとりをしなければなりません。
だから、コピーライティングスキルだけではなくて、もっと本質的、人を動かす説得のテクニックが必要だと個人的に思います。
正直なお話、コピーライティングスキルがなくても、説得のテクニックさえあれば、商品は売れます。セールスの知識がなくても、相手を説得することができてしまえば、相手が自発的に商品を買ってくれることもあります。
ですから、ビジネスを始めてまだ間もない人や、人に物を売ったり紹介したりする経験がない人は、セールスやコピーライティングのスキルを身につけるよりも、まずは相手を説得させるテクニックを身につけたほうがいい気がしますね。
もちろんセールスやコピーライティングのスキルはあった方が、より良いですから軽視はできませんけど。
セールスを難しく考えすぎないこと
ビジネスの経験がない人は、人に商品を紹介したり販売したりすることは、相手を説得することと同じことと考えてみてください。
普段友達や兄弟、親との会話の中で、あなたは無意識に説得をを行なっているはずです。
その無意識の説得に、ロゴスやパトス、エトスを意識して入れられるようになると、これまで以上に人を動かすことができるでしょう。
セールスやコピーライティングのようなスキルを身につけることも大切ですけど、もっと根本的なところから見直してみると、予想よりもはるかに簡単に人を動かすことができますよ。
ビジネスは、相手を動かすことができないと、絶対に物は売れませんしね。
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