このブログでも何度か過去に、「ニーズ」や「ウォンツ」という単語が出てきていますが、この２つの正しい使い分けができている人はほんのわずかだと思います。
ニーズとウォンツの説明をした当サイトの別の記事
そもそも、ニーズとウォンツという言葉は人によって随分と使い方が異なり、はっきりと意味が定義されているわけではありません。
(やっかいなことに、人によってはニーズとウォンツの使い方が全く逆なんてこともあり得ます、だから会話をしていて意味が伝わらないなんてことも…)
今回は一般的に使われているニーズとウォンツの意味とその使い分け方を解説します。
ニーズとウォンツの意味
ニーズの意味
ニーズは直訳すると「人が必要とするもの」ですから、人の本質的な欲求と捉えます。
例えば、お茶が飲みたいという人がいたとします。その人のニーズは、単純に考えてしまうとその人はお茶が欲しいんだなと思えます。しかし実際、その人が本質的に求めているものは、”喉の乾きを癒すこと”で、お茶ではないのです。
お茶が必要なのではなく、何か水分を摂って喉の渇きを癒すことがその人の本質的欲求と考えられます。
ウォンツの意味
対して、ウォンツは「欲しいもの」という意味で、心理的に発生した欲求と捉えます。
先ほどのお茶が飲みたいとい人の例で言うと、ニーズは水分を摂って喉の乾きを癒すことでしたが、ウォンツはその喉の乾きを癒すものとして”お茶が欲しい”ということを指します。
「喉が渇いたな。今は気分的に甘ったるくなくてさっぱりと飲めるお茶が欲しい。」と思った時、ニーズは(本質的な欲求)は喉の乾きを癒すこと、ウォンツ(心理的欲求)は甘ったるくなくてさっぱりとした飲み物(お茶)が欲しいという部分になります。
例：財布が欲しい
ニーズとウォンツの使い分けができるように、もう一つ例を出します。
「財布が欲しい」と近頃思っていたAさん。
このAさんのニーズとウォンツは何でしょうか？
僕なら次のようにAさんのニーズとウォンツを考えます。
Aさんのニーズ(本質的欲求)は、「お金を持ち運ぶための入れ物が欲しい」または「お金を整理してしまっておくための入れ物が欲しい」と考えられるでしょう。
財布が果たしてくれる機能そのものが、Aさんのニーズなのです。
対して、Aさんのウォンツ(心理的欲求)は「ブランドの財布が欲しい」または「質のいい革の財布が欲しい」という財布という機能以外に求める欲求だと考えられます。
例えば社会的ステータスを考慮してルイヴィトンの財布が欲しいという欲求は、ウォンツから生まれたもので、財布という機能以上のものを求める心理的欲求なのです。
ニーズとウォンツの両方を見抜けると強い
あなたがビジネスで成功しようと思うなら、相手方のニーズとウォンツの両方を見抜く必要があります。
例えばあなたがアパレル定員だったとして、お客様がジャケットを手にとって眺めていたとします。このとき、相手方のニーズとウォンツの両方をしっかりと考慮できるようになると商品が売れやすくなります。
ジャケットが欲しいのはなぜだろう？とニーズを考えたとき、パッと考えるだけで以下の２つのニーズを思い浮かべることができます。
- 寒い時に羽織るものが1枚欲しい→体を温めるものが欲しい
- 動きやすい服が欲しい→機能性のいいものが欲しい
ここでは、動きやすく機能性の高い服が欲しいというニーズがあったとしましょう。
ただ、そのようなジャケットはごまんとあります。そこで次は相手がどのようなウォンツを持っているか予測して、相手方の選択肢を絞ることができると最適なジャケットを提供できるようになります。
- 異性ウケがいいオシャレなジャケットが欲しい
- 新着のトレンドにのった新しいジャケットが欲しい
- プレゼンテーションで映えるジャケットが欲しい
- フォーマルなジャケットが欲しい
というようなウォンツ(心理的欲求)が見抜けると、相手が求めているジャケットが分かり、適切な商品をお勧めすることができますよね。
仮に相手が、「動きやすくて機能性の高いフォーマルなジャケットが欲しい」というニーズとウォンツを持っていて、それを定員であなたが見抜くことができるようになると、お客様が欲しいピッタリな商品を紹介することが容易になり、売り上げも伸びるでしょう。
ビジネスでは、ニーズとウォンツを見抜けるようになることは、非常に強みになるのです。
まとめ
ニーズとウォンツの意味と使い分け方を解説しましたが、最初に述べたように、人のよって様々な意味で使われているので注意してください。
※ここで解説したものが絶対的に正しいとも言えません。ただ、一般的な解釈としてはここで説明したものでOKでしょう。
ただ、ニーズとウォンツということを知っておいたほうが、ビジネスにとってプラスになることは間違いありません。ぜひ、頭の片隅に置いておくことをオススメします。
余談：シーズ
ニーズとウォンツと似た言葉でもう一つ、「シーズ」という単語があります。
ニーズは消費者の視点から本質的な欲求を満たすものですが、シーズは生産者の視点から新しい技術やテクノロジーで商品やサービスを提供することを言います。
まだ世の中に出ていない商品やサービスを提供したり、企画したりする企業は「シーズ志向」と呼ばれたりします。
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