ビジネスで売り上げを出そうと思ったなら、必ず相手を行動させる必要があります。

自分の商品に興味を持ってもらったり、自分の話を聞いてもらったり、実際に購買行動をおこしてもらったりと、ビジネスで収益を上げようと思ったなら、相手(お客様)に動いてもらうことが必ず必要となってくるのです。

 

人に動いてもらう必要性はビジネスの話だけではありません。政治でも、市民に自分の政党に投票してくれるように訴えかけなければいけないし、学校教育でも、生徒をうまく教育していかないといけないわけです。これらは、全部元をたどれば”人を動かす”というところにつながっているんですね。

 

でも、人は思ったより行動を起こしません。ビジネスの世界では、あなたがどれだけ一生懸命に商品の魅力を伝えても、予想よりも人はなかなか動いてくれない(商品を購入してくれない)のです。

 

じゃあ、どうすれば人は動いてくれるのでしょうか。やっぱり人を動かすという大儀なことをしようと思うなら、それなりの”人を動かすテクニック”が必要になってくるわけです。

 

人を動かすためには、それなりの”人を動かすテクニック”が必要になるといいましたが、今回はそのファーストステップです。

 

問題を定義する

 

人を動かしたいなら、問題をこちら側で定義してあげる必要があります。

 

人が行動するときは、それなりの動くための理由(動機)があります。何か解決したい問題や、目的があって人は動くわけです。逆に行ってしまえば、目的がはっきりとしていなければ、人はお尻が重たいのです。

 

有名な例だと戦争とかでしょうか。戦争中、政府は戦争の原因や貧困の問題を次々と都合のいいように定義していきました。

「わが国が侵略されようとしている。悪いのは○○国だ。だから、我々は自国を守るためにも○○国を攻撃する必要がある」というようにですね。

 

このように、戦争の原因や問題を定義していくことで、何も知らない国民は「そうか、悪いのは○○国なんだ。だから、私たちの国は戦争をする必要があるんだ」と思い込み、戦争の方向に行動を起こすわけです。

(ここで挙げた戦争の例は、本来はもっと複雑な事情があると思いますが、説明を分かりやすくするための具体例ですのでかなり簡略化して書きました。ご了承ください。)

 

だから、人を動かしたいと思ったなら、こちら側で問題を定義していきましょう。

こちら側で、問題を定義して人を誘導していくことは、冷静に考えれば少しひどいことのようにも思えますが、ビジネスの世界でも、教育の世界でも、政治の世界でも当たり前に行われていることです。

 

この問題定義の例をビジネスで例えてみます。

 

ビジネスシーンでの具体例

 

例えば、あなたがダイエットの商品を売りたい立場だとしましょう。

相手方(お客様)は痩せたいという目的があるのですが、ダイエットの知識があまりない人だったら、何が原因で自分が痩せられないのかわからないのです。

 

食事が問題なのか、運動量が問題なのか、それとも普段の生活習慣が問題で自分が痩せられないのかわからないわけです。

もしかしたら、何で自分が痩せる必要があるか、という根本的なところに疑問があるかもしれません。

 

でも、こちらとしてはダイエットの商品を相手方に売りたいわけですから、相手に「ダイエットをしたい」と思わせたいわけです。

だから、相手にダイエットをしたいという動機を持ってもらうために、先に問題定義をしてあげると、相手に動いてもらいやすくなります。

 

例えば、このまま太っていたら健康的なリスクがありますよ、というようにですね。そうやってダイエットをするための問題定義をこちらがしてあげると、相手方は「そうか自分はダイエットをしないマズイのか」と思うわけです。

 

 

次に、あなたがダイエットの商品のなかでもエクササイズ(運動系のダイエット教材)を売りたいと立場だとしたら、相手方が「ダイエットをするなら運動が一番だ！」と思ってくれたなら、商品は売れやすくなるので嬉しいですよね。

 

でも、ダイエットの知識がない人は、何が一番痩せやすい方法なのかわかりません。食事からのアプローチがいいのか、運動からのアプローチがいいのか、はたまたサプリメントのような薬からのアプローチがいいのか、相手方はわからないのです。

 

だから、ダイエットの種類についてもこちらが問題定義をしてあげると、相手を行動させやすくなります。(あなたのダイエット教材を買ってくれやすくなります。)

 

「ダイエットをするなら、辛い食事制限をするよりも、簡単なエクササイズをしたほうが、楽に早く痩せられますよ」というように、ダイエットの手段についても、こちらが問題定義をしてあげると、相手方は「そうか運動がいちばん痩せやすくて楽な手段なんだ」と思ってくれやすくなるわけです。

 

そこで、あなたが簡単なエクササイズで痩せるダイエット商品を紹介したら、売れないはずないですよね。相手方は、あなたの問題定義のおかげで「ダイエットは健康のためにしなくちゃいけないし、ダイエットするなら簡単なエクササイズが一番！」と思っているのですから。

かなりの確率で相手は商品を買ってくれるのではないでしょうか。

 

もう一度、この具体例の流れを説明すると、

 

  1. 最初にダイエットをしなければけない問題を定義する
  2. 次にダイエットの手段についても問題定義をする
  3. もし痩せられなくて悩んでいるなら、痩せられない原因についても問題定義をする

 

上記のようになりますが、人に購買行動をさせたいと思うなら、このように問題を定義してあげることが有効だということです。

 

人は迷うと行動を止めてしまう

 

なぜ、問題を定義しないと人を動かすことができないのかというと、人は迷うと動きを止めてしまうからだと僕は思っています。

 

普段、物を買うときに迷ってしまうと、「また今度でいいか」となりませんか？「一回帰って、また今度来たときに買おう」というように。そうやって、迷った場合は結局買わないことが多いですけどね。

それと同じで、人は迷うと一度足を止めてしまう傾向があるのです。

 

だから、ビジネスのように自分の商品を買ってもらいたいというようなシーンでは、相手方を迷わせないように、こちらが導いてあげる必要があると、僕は思います。そのために問題定義をする必要があると。

 

もちろん、こういった人を動かすスキルを悪用してしまうと、先ほど例に挙げた戦時中のようになってしまうので、取り扱いには気をつける必要があるとも思いますが、ビジネスだとかだと、特にこのような人を動かすスキルは大切でしょう。

 

ぜひ、参考にしていただけたら幸いです。

 

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