情報発信をしていて、読者さんに商品を売りたいと思ったなら、相手方に行動してもらう必要があります。
前回こちらの記事で、人を動かすためのファーストステップということで、問題を定義する大切さというのを解説しましたが、これはどちらかというとテクニック・技術に分類されるお話です。(つまり、少し上級者向けのお話ということ)
実は、人を動かすための基本的は4ステップというものがあって、この4ステップを知っておいた方が、情報発信ビジネスで大きな利益を出せるでしょう。これからお話する4ステップは、一つも欠いてはいけません。一つでも欠いてしまうと、相手を動いてもらうことはかなり難しくなります。
もし、あなたが情報発信ビジネスやアフィリエイトをしていて、なかなか売り上げが伸びずに悩んでいるとしたら、次の4ステップの中のどれかが欠けているかもしれません。今の時点で情報発信ビジネスをしているなら、おろそかにしている部分はないか、欠けている部分はないか、チェックしながら読み進めていくと、売り上げが伸びない原因がわかるでしょう。
情報発信ビジネス初心者の方は、これから紹介する4ステップはスピーディーに売り上げを出すためにも、絶対に必要になってくるので、頭の片隅に残せるように読み進めていってくださいね。
ステップ1 注意
まず、人を動かしたり、何か商品を売ろうとするときは、あなたに注意を向けてもらう必要があります。つまり相手方(お客様)に、あなたの存在に気づいてもらう必要があります。
どれだけ良いブログ記事を書いていたり、メルマガを書いていても、読者さんに読まれないと、まったく意味がありません。あなたの文章の存在を読者さんに気づいてもらって、読んでもらう必要があるのです。
商品を売ったり、紹介するにしても、相手方があなたに気づかなかったら素通りしてしまいますよね。せっかく一生懸命作ったコンテンツも、相手に読まれないとただの自己満足作品になってしまいます。
だから、まずはあなたの存在に気づいてもらうことがとても重要です。新聞に挟まっている広告やチラシも、読者さんに気づいてもらえるように、まずは目立たせるというところに力を入れます。広告は人に気づかれなかったら、その時点で存在の意味がなくなってしまいますから。
このステップ1の「注意」をビジネスの例で言うと、”集客”に該当するでしょう。いかに立派な店を構えて、サービスや商品の質が良くても、集客できなければ売り上げは伸びないですからね。だから、企業は集客にかなり力を注ぎます。
情報発信ビジネスで集客と言えば、サイトのアクセス数やメールマガジンの読者数を増やす活動に該当しますね。
ステップ2 誘引
相手方(読者さんやお客さん)の注意を引いたら、次はこちらのメッセージを読み進めてもらう必要があります。注意を引いて見てもらうだけではなくて、こちらのメッセージを読んでもらわなければ、相手に行動を起こさせることはできません。
あなたがサイトで商品を売りたい立場だったら、まずあなたや商品の存在に気づいてもらって、次にどんな商品なのかを説明する文章に相手方を引き込まないと、なかなか相手に買ってもらうことはできません。
テレビCMはこの「誘引」という部分にすごく力を入れていますね。
視聴者をCMに引き込んで、CMを見てもらえるように、わざわざストーリー形式にCMを作ったり、有名な芸能人やタレントをつかって視聴者に見てもらえるようにしたりと、様々な工夫を凝らしています。
この手で有名なテレビCMはソフトバンクのCMでしょうか。白い犬を使ったり、ユニークな物語を演出したりして、視聴者をCMに引き込み、そのストーリーを見ているうちに、商品やサービスが宣伝されているというように、非常にうまい仕組みになっています。
さらに、ああいったユニークなCMは頭に残りますから、”印象付ける”という点ではさらに有効です。
ステップ3 理解
相手方の注意を引いて、メッセージも読んでもらったなら、次はそのメッセージを理解してもらわなければなりません。
広告やCMの意味が分からなかったら、相手方は何をすればいいのか、どう行動すればいいのか、何を伝えたかったのかが分からないので、絶対に行動しないわけです。特に人は迷うと立ち止まる傾向が本能的にありますから、相手を迷わせてしまうと、行動させることはできないのです。
こちらのメッセージをできるだけ多くに人に理解してもらおうと思ったなら、シンプルなメッセージにする必要がありますよね。複雑で難解なメッセージは、理解することにストレスを感じますし、読んでも理解できないことが多いですから。
※シンプルにメッセージを伝えるためにテクニックはこちらの記事で解説しています。
たまに、誘引に力を入れすぎて、何が言いたかったのか分からないテレビCMがありますけど、ああいったCMは宣伝効果が薄くなってしまいます。
だから、注意を引いて、メッセージを読んでもらったら、次はそのメッセージがしっかりと理解できるように、シンプルに伝えたり、分かりやすいものにすると。
ステップ4 主張(意図)
最後は、あなたの望む行動を相手方に起こしてもらうように、あなたの主張(意図)をメッセージの中にしっかりと入れるようにしてください。
そのメッセージ読者さんに読んでもらってどういう意味があるのか、どういった意図でそのメッセージを読者さんに読んでもらったのか、というところをしっかりと考える必要があります。
例えば、僕が今この記事を書いている意味はいくつかありますが、
- 検索エンジンからのアクセスを狙いたい
- この記事を通して読者さんに「このサイトは役に立つことが書いてあるな」と思ってもらえて、リピーターになってくれると嬉しい
- この記事を通してサイトに訪問してくれた人が、メールマガジンも読んでくれると嬉しい
ざっと挙げると、このような背景があってこの記事を書いています。直接、何か人に行動を起こしてもらうような記事ではありませんが。(このように、記事を書いた意図を説明するなんて、おかしな話ですね 笑)
もし、普通のブログ記事だとしても、面白くて興味を引くようなブログ記事を書くことで、読者さんにファンになってもらうというような、意図もあるわけです。だから、すべての情報発信・メッセージには何らかの意図があるはずです。
特に、メッセージを読んでもらって、人に行動してもらいたいと思うなら、絶対に主張が必要となってきます。ウィキペディアや辞書のような、何の主張もない説明文では、人を動かすことはできません。あなたもウィキペディアを読んで、「よし、〜しよう」というように行動を起こした経験はありませんよね。
だから、人に行動を起こしてもらおうと思ったなら、主張(意図)が必要なのです。
まとめ
人を動かすための「注意」「誘引」「理解」「主張」という4つのステップを解説しましたが、どれか1つでも欠いてしまうと、相手にアクションを起こさせることは、絶望的に難しくなります。
あなたのメッセージに、気づいてもらって、読んでもらって、理解してもらって、そしてそのメッセージにあなたの主張が含まれていることで、人を動かすことが可能になります。情報発信をしていくならぜひ、この4ステップを覚えておいてください。
今回紹介した4ステップは人を動かすための大原則みたいなものですから。
考えてみると、当たり前のお話なんですけどもね。
しかし、情報発信ビジネスをしている人は知らず知らずのうちに、独りよがりな情報発信になりがちで、どれかのステップを欠いてしまうことがあります。もちろん、自分自身も例外なく…。気をつけないと。
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